Rewolucyjność naszego podejścia polegała nie tylko na zróżnicowanym zatrudnianiu.
To była nasza metodologia.
Tradycyjne firmy filtrowały wszystkie dane rynkowe przez ugruntowane zachodnie modele ekonomiczne. My odwróciliśmy ten proces, najpierw badając rynki w kontekście lokalnych kontekstów kulturowych, a następnie stosując analizę ekonomiczną.
Wyniki konsekwentnie przewyższały standardy branżowe o oszałamiającą przewagą.
Pewnego wtorkowego poranka, trzynaście miesięcy po założeniu Prism, Yara wpadła do mojego biura machając tabletem.
„Musisz to zobaczyć” – powiedziała, kładąc to przede mną.
Nagłówek branżowego newslettera brzmiał:
„TGR uruchamia nowy oddział: Horizon Markets”.
W artykule szczegółowo opisano, w jaki sposób TGR tworzył wyspecjalizowaną jednostkę skupiającą się na niedowartościowanych rynkach międzynarodowych, charakteryzujących się specyficznymi uwarunkowaniami kulturowymi. Język był niemal identyczny z materiałami marketingowymi Prism.
„Kopiują cały nasz model” – powiedziała Yara, krzyżując ramiona.
Przeczytałem artykuł pobieżnie.
„A zgadnij, kto dowodzi tym wydziałem?” – zapytała.
“Kto?”
„Filamina Oswald.”
Oczy Yary rozszerzyły się.
„Ta sama kobieta, która powiedziała, że twoje doświadczenie nie jest wiarygodne?”
„Dokładnie to samo.”
Tego samego dnia Nisha odkryła coś jeszcze bardziej niepokojącego. TGR zaplanował spotkania z trzema naszymi największymi klientami, oferując podobne usługi po znacznie niższych cenach.
„Oni oferują nam o trzydzieści procent mniej” – relacjonowała Nisha. „Mogą sobie pozwolić na działanie ze stratą, żeby zdobyć udział w rynku”.
Oparłem się na krześle i rozważyłem nasze możliwości.
„Mogą kopiować nasze podejście i zaniżać ceny” – powiedziałem – „ale nie potrafią skopiować naszego zespołu ani naszego sposobu myślenia. Przyspieszmy prace nad opracowaniem ram oceny”.
Najbardziej innowacyjnym dziełem, jakie opracowaliśmy z Nishą, był model oceny talentów, który identyfikował pomijany potencjał kandydatów do pracy, oceniając ich umiejętności za pomocą wyzwań opartych na scenariuszach, a nie na tradycyjnych kwalifikacjach.
„To jeszcze wersja beta” – przestrzegła Nisha.
„Wtedy dopracujemy to szybciej. Nie chodzi już tylko o biznes. Chodzi o udowodnienie, że cała nasza filozofia działa”.
Przez kolejne trzy tygodnie nieustannie pracowaliśmy nad udoskonaleniem struktury.
Gdy w końcu przetestowaliśmy go z zespołem ds. rekrutacji klienta, wyniki przerosły nawet nasze oczekiwania.
System umożliwił identyfikację wyjątkowych kandydatów, którzy wcześniej zostali odrzuceni za pomocą konwencjonalnych metod selekcji.
Nasz klient, dyrektor ds. innowacji w firmie technologicznej, był zdumiony.
„Ci kandydaci nigdy nie przeszliby przez naszą wstępną selekcję” – powiedziała. „Ich pochodzenie nie pasuje do naszego standardowego schematu”.
„Właśnie o to chodzi” – wyjaśniłem. „Doskonałość nie podąża za jednym schematem”.
Wieść rozeszła się szybko.
Podczas gdy TGR skupił się na kopiowaniu naszego podejścia do analizy rynku, my całkowicie zmieniliśmy temat.
Zamiast po prostu pomagać firmom w znajdowaniu pomijanych rynków, teraz pomagamy im znaleźć pomijane talenty i rozwijać te rynki.
Dwa miesiące później otrzymaliśmy niespodziewanego e-maila od Dariena Wintersa, dyrektora działu obsługi klienta TGR, z prośbą o spotkanie.
Zaciekawiły mnie ich intencje, więc się zgodziłem.
Darien przybył punktualnie, nienagannie ubrany i wyraźnie nieswojo. Po krótkiej wymianie uprzejmości od razu przeszedł do konkretów.
„TGR chciałby omówić możliwość przejęcia Prism Strategies” – powiedział. „Nasz zarząd uważa, że między naszymi organizacjami mogą istnieć znaczące synergie”.
Mimo zaskoczenia zachowałem neutralny wyraz twarzy.
„To ciekawa propozycja. Czy mogę zapytać, co skłoniło mnie do tego zainteresowania?”
„Twój rozwój był niezwykły” – odpowiedział ostrożnie. „Twoje metodologie, a zwłaszcza ramy oceny talentów, wzbudziły spore zainteresowanie w branży”.
„Tę samą metodologię TGR próbuje obecnie powielić”.
Poruszył się na siedzeniu.
„Może i nastąpił pewien równoległy rozwój, ale nasze kierownictwo zdaje sobie sprawę, że wasz zespół ma unikalne podejście, które byłoby cenne dla naszej organizacji”.
„Rozumiem. A kto zaproponował to przejęcie?”
„To była decyzja zarządu” – powiedział, unikając mojego wzroku. „Gerard Walsh jest osobiście zainteresowany omówieniem z tobą warunków umowy”.
Powoli skinąłem głową.
„Proszę, powiedz Gerardowi, że jestem otwarty na rozmowę. Chciałbym jednak, aby na pierwszym spotkaniu omówiono osobę, która będzie nadzorować integrację w przypadku ewentualnego przejęcia”.
„To Filamina Oswald” – powiedział Darien. „Jest teraz naszym wiceprezesem wykonawczym ds. strategii i integracji”.
Uśmiechnąłem się.
„Doskonale. Proszę umówić się na spotkanie w najbliższym możliwym terminie.”
Po wyjściu Dariena Yara i Nisha zasypały mnie pytaniami.
„Czy naprawdę rozważasz sprzedaż im tego?” zapytała Yara.
„Rozważam wysłuchanie tego, co mają do powiedzenia”.
Nisha przyglądała się mojemu wyrazowi twarzy.
„Masz coś na myśli.”
„Powiedzmy po prostu, że jestem ciekaw, jak Filamina podejdzie do tego spotkania”.
Spotkanie zaplanowano na najbliższy czwartek w siedzibie TGR.
Przybyłem piętnaście minut wcześniej, w towarzystwie Nishy i naszej niedawno zatrudnionej radczyni prawnej, Imani Okeke. Recepcjonistka zaprowadziła nas do dużej sali konferencyjnej, gdzie Gerard Walsh serdecznie nas powitał, a Filamina stała tuż za nim, a jej uśmiech nie sięgał nawet oczu.
„Avivo, cudownie znów się spotkać” – powiedział Gerard. „Dziękuję za rozważenie naszej propozycji”.
„Dziękuję za zainteresowanie Prism” – odpowiedziałem. „Wydaje mi się, że znasz Nishę Dhar, moją współzałożycielkę i dyrektor ds. wywiadu, a to jest Imani Okeke, nasza główna radczyni prawna”.
Po przedstawieniu się usiedliśmy przy stole.
Zauważyłem, że Filamina stanęła dokładnie naprzeciwko mnie.
Zanim zaczęliśmy, powiedziałem: „Chciałbym zrozumieć wizję TGR dotyczącą Prism po przejęciu, a w szczególności, jak wyobrażacie sobie integrację naszych metodologii i zespołu z waszą obecną strukturą”.
Gerard skinął głową w stronę Filaminy, która wyprostowała się, zanim przemówiła.
„Wyobrażamy sobie, że Prism stanie się naszym centrum innowacji” – powiedziała płynnie. „Wasze metodologie będą skalowane w ramach naszych globalnych operacji, a wasz zespół będzie zarządzał transferem wiedzy do naszych istniejących działów”.
„A nasz system oceny talentów?” – zapytałem. „Ten, który identyfikuje pomijanych kandydatów?”
„Fascynująca inicjatywa” – odpowiedziała Filamina – „choć musielibyśmy dostosować ją do naszych ustalonych parametrów rekrutacyjnych, aby zapewnić spójność jakości”.
Zauważyłem, jak starannie unikała odniesienia się do celu tych ram, który miał na celu zakwestionowanie tych powszechnie przyjętych parametrów.
„Czy mógłby Pan wyjaśnić, co ma Pan na myśli mówiąc o spójności jakości?”
Uśmiechnęła się szeroko.
„TGR zbudowało swoją reputację na pewnym poziomie profesjonalizmu. Choć cenimy świeże spojrzenie, musimy utrzymać standardy, jakich oczekują nasi klienci”.
„Ciekawe” – powiedziałem. „A kto miałby nadzorować ten proces?”
„Mój dział zajmie się integracją” – odpowiedziała Filamina. „Będziemy ściśle współpracować z twoim zespołem podczas okresu przejściowego, choć ostatecznie wszystkie decyzje rekrutacyjne będą podejmowane zgodnie z ustalonymi protokołami TGR”.
Gerard wskoczył.
„Jesteśmy gotowi złożyć bardzo hojną ofertę, Aviva. Twój zespół otrzyma wysokie premie za retencję, a Ty osobiście zajmiesz wysokie stanowisko kierownicze”.
„Do kogo się zgłaszasz?”
„Filamina będzie twoim bezpośrednim przełożonym” – powiedział Gerard. „Jako wiceprezes wykonawczy ds. strategii i integracji, nadzoruje wszystkie wyspecjalizowane działy”.
Pokiwałem głową z namysłem.
„Dziękuję za wyjaśnienie. Zanim omówimy liczby, chciałbym się z panem czymś podzielić”.
Otworzyłem laptopa i obróciłem go w ich stronę.
„Jest to wizualizacja poklatkowa wyników rynkowych klientów, którzy wdrożyli nasze rekomendacje w ciągu ostatnich osiemnastu miesięcy, w porównaniu do średnich w branży”.
Animacja pokazała, że wyniki są znacznie lepsze w wielu sektorach i regionach.
Zarówno Gerard, jak i Filamina pochylili się do przodu, a ich wyrazy twarzy wyrażały szczere zaskoczenie skalą różnic.
„Te wyniki nie są tylko minimalnie lepsze” – kontynuowałem. „Reprezentują fundamentalne zmiany w podejściu tych firm do rozwoju rynku”.
„Imponujące” – mruknął Gerard.
„Teraz chciałbym ci pokazać coś jeszcze.”
Przeczytaj więcej, klikając przycisk ( DALEJ »» ) poniżej!
